为了使B2B营销活动值得投资，它们必须有足够的利润，但是您如何衡量B2B公关活动的ROI？
在下文中，我将探讨如何最好地衡量B2B营销活动的ROI，我将专注于激活销售（也称为需求激活）公关活动，而将品牌建设放在一边。这并不意味着品牌建设不是或不应该成为B2B公司的主要关注点，实际上，对于许多B2B公司而言，在当前的危机中，品牌建设比激活销售更为重要。 较早，但事实是，这两种广告系列都具有非常不同的目标集，因此必须有非常不同的成功指标。
十分之七的数字营销人员最近评估了他们的广告系列的投资回报率 报告 来自LinkedIn 营销学 Solutions的信息告诉我们。乍一看，这个数字可能很高，但仍然有不少于三分之一的营销人员没有评估他们的工作对利润的贡献。
确定投资成本
没有避开它。如果您想了解营销活动对公司利润的贡献，则必须衡量投资回报率，方法是将营销活动的回报与投资抵消。我们先来看一下费用。
您的支出是进入广告系列的所有费用。在我的随机示例中，我促进了新型医疗设备的推出，这是一种非接触式医院消毒机器人。我通过整合的拥有，获得和付费活动启动了该机器人。
这是我将要支付的一些费用的一览表。
- 艺术作品
- 平面设计横幅和社交媒体帖子
- 平面设计白皮书
- 信息图
- 购买库存图片
- 文案写作
- 新闻稿
- 博客文章
- 客座文章
- 白皮书
- 登陆页面
- 社交媒体帖子
- 横幅广告撰写
- 广告刊登位置
- 横幅广告
- 赞助文章
- 赞助的领英文章
- 赞助推文
如果您使用外部资源（例如，营销/公关公司），那么这些费用将等于它们为您开具的发票的总额。当然，您还必须考虑自己的工作。公司通常会通过采用适用于该项目每个人的混合汇率来执行此操作，因此对于每个人来说，跟踪其时间花费对于此评估足够准确至关重要。
CLV是结果评估的重要组成部分
我已将营销活动的目标设定为产生400个潜在客户，总财务价值为158,000美元。
我计算潜在客户价值（395美元）的方式是通过计算‘从销售渠道的上升开始（从购买机器人的普通客户的CLV（客户生命周期价值）开始）（然后再回到这一点），然后通过转化渠道逐步提高转化率。让’s说我们公司设法将12.5％的潜在客户转化为机会，并将4％的机会转化为销售。这意味着您需要200个销售线索！
那么，当销售真正通过时，回报是什么？
- 平均每个机器人的成本为100,000美元（毛利润为70,000）
- 购买机器人的客户中有50％的人以5,000美元（4,000毛利润）的价格购买了维护套件
- 第一年有10％的客户购买了第二台机器人（毛利润70,000）
加上所有这些，购买第一个机器人的客户的CLV为$ 79,000。我的潜在客户价值是价值的200倍，即395美元。
短暂休息的时间。
CLV的计算并非易事。在此示例中，我将使事情保持简单，但是，对于某些产品和服务，计算将变得（更加）复杂。–例如，以SaaS服务的CLV计算为例，您可能最终会在客户的整个生命周期中可能会经历扩张或收缩的MRR（每月经常性收入），因为该客户可能会决定降级或升级订阅或删除或添加用户。
事实是，您的CLV充其量只是一个估计值，但是相对于不花时间尽可能地计算出CLV而言，欠缺完美性更为可取。如果任何人甚至不知道客户对他们来说是什么价值，那么无论他们是医疗设备公司，SaaS公司，还是专业服务公司，如何才能评估过去或预测任何PR支出的未来回报？
评估B2B行销活动的投资报酬率
让我们回到模拟并开始将数字相加。
返回
我们超出了预期，并在竞选中获得了400条线索，而不是400条。如前所述，我们已经确定一个潜在客户价值395美元。我们的竞选活动产生了177,750美元的财务回报。
投资
上面列出的所有工作总计价值10,000美元的内部劳动力和价值25,000美元的外部成本，总成本为35,000美元。
投资回报率
B2B行销活动（或ROMI）的投资报酬率–市场营销投资回报率）计算如下：
（投资回报–投资成本）/投资成本* 100％。
在此示例中，广告系列的投资回报率为408％。 300％或更高的投资回报率可以认为是令人满意的。此广告活动通过了测试。
在ROI计算中需要添加两个最终考虑因素。
上述漏斗转化率并非一成不变。任何营销活动都是学习的机会，这将使您能够继续提高转化率。一种有效的线索归因方法将有助于理解您下次需要在哪里加倍。对于每个广告系列，目标应是产生成本更低的潜在客户 和 更高的和更快的机会和销售额转化到渠道的下方。
铅生成的测量不能太快。显然，对于3月1日开始的综合营销活动，您将无法评估3月31日产生的销售线索–在我们的示例中，您应该能够在大约三个月后获得清晰的结果图（实际的B2B 销售量 周期当然会花费更长的时间）。
您是否喜欢这篇有关如何衡量B2B营销活动的投资回报率的文章？
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